了解顧客的需求，你的花店會(huì)越來(lái)越好的！

現(xiàn)在開(kāi)花店的朋友越來(lái)越多了，可是生意好的花店卻不多，無(wú)論你用那種類型或方式開(kāi)花店，如果你不能知道顧客需要什么，那么你的花店生意也不會(huì)特別好。

那么花店的顧客需要什么呢？

很多時(shí)候我們簡(jiǎn)單的理解為，顧客需要到花店來(lái)買花，但站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)者角度我們要明白顧客"需要什么，需求什么和顧客的欲望是什么?"

 顧客需要什么；顧客來(lái)花店就是為了他的生活需要買花，而在需要買花的同時(shí)顧客可以分成幾類：

1，不懂花只是單純需要花的顧客

2，喜歡花而買花的顧客

3，懂一點(diǎn)花兒買花的顧客

基本上在花店里都會(huì)遇見(jiàn)這三類顧客群，在對(duì)他們銷售時(shí)我們就要明白這些人需求什么？

顧客需求什么：很多人具備購(gòu)買鮮花的能力，但只有少數(shù)人購(gòu)買鮮花，而沒(méi)有購(gòu)買鮮花的顧客群，就是我們需要知道顧客的需求，簡(jiǎn)單分析下上述的三類人群：

1.不懂花，而買花的顧客

這種人其實(shí)是花店很喜歡的顧客群體，因?yàn)樗麄兪且驗(yàn)橛猛竞托枰r花而購(gòu)買花，也許是因?yàn)樯?，也許因?yàn)樾录遥苍S因?yàn)殚_(kāi)業(yè)等等，這種人買花的時(shí)候簡(jiǎn)單直接，只要你能提供他所需要用途的花，價(jià)格符合他的心里價(jià)位，那么就可以很輕松的成交

2.喜歡花兒買花的顧客

這種顧客其實(shí)多數(shù)都屬于女性顧客，她們很喜歡鮮花，經(jīng)常在路過(guò)花店的時(shí)候進(jìn)來(lái)逛一逛，也許買一支花，也許不買花，主要是因?yàn)閷?duì)花的喜歡而選擇進(jìn)入花店，吸引這些人的往往是色彩漂亮的花，特殊性的花，以及造型獨(dú)特花。這種人往往會(huì)讓花店不斷的更新和改變自己，因?yàn)橄Ｍ苡懈嗟娜诉M(jìn)行關(guān)注和持續(xù)關(guān)注。

3，懂一點(diǎn)花兒買花的顧客

為什么說(shuō)懂一點(diǎn)花呢？因?yàn)檎嬲ǖ娜硕紩?huì)自己開(kāi)花店或去其他地方買花了，不會(huì)輕易在花店購(gòu)買鮮花，那么這種人往往是花店不太喜歡的顧客群體，這群人最愛(ài)說(shuō)的話就是“我以前學(xué)過(guò)花藝，我以前開(kāi)過(guò)花店，我朋友是做花的。。?！边@種人在購(gòu)買的時(shí)候往往會(huì)跟你計(jì)較價(jià)格，挑剔花的毛病，其實(shí)這類人最根本的需求，跟第一類人一樣，他們只是因?yàn)橛猛拘枰?gòu)買花，只是想占點(diǎn)便宜，或突出自己而已。

面對(duì)各種類型的顧客我們其實(shí)應(yīng)該去讀他們的心理的欲望，以為只有了解了他們的欲望才可以很好的管理好顧客和銷售好產(chǎn)品。

顧客的欲望是什么呢？

舉個(gè)例子：我們最長(zhǎng)聽(tīng)的一句話，你的花便宜點(diǎn)。這句話我們可以理解他的欲望是：

1，我只希望你的花價(jià)格稍微便宜一點(diǎn)，

2，我需要的花價(jià)格便宜，因?yàn)樗隽宋业男睦飪r(jià)格，但你不能降低花的數(shù)量和質(zhì)量

3，我需要你在出售我花的時(shí)候，提供一些服務(wù)

4，我買你這花，你有沒(méi)有額外的禮品或贈(zèng)品呢？

5，你知道我懂花嗎？

OK，這就是顧客說(shuō)完，你花便宜點(diǎn)后的欲望表現(xiàn)，其中一點(diǎn)就是他想告訴你的，那么只要你能讀懂他的欲望，那么對(duì)他銷售就不再是難事了。

顧客進(jìn)門了，買了花走了，

顧客進(jìn)門了，轉(zhuǎn)了一圈，走了

顧客進(jìn)門了，聊了一會(huì)兒，走了

顧客進(jìn)門了，看了看，買了束花

而花店的銷售人員只是做了，跟隨，回答，銷售，結(jié)束了，你覺(jué)得缺了什么嗎？我覺(jué)得缺了很多，不要怪顧客沒(méi)有選擇你，因?yàn)槟阕龅倪€不夠，不要怪你生意不好，因?yàn)槟銢](méi)有給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。